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发展历程分析 闪购网站Fab为什么火爆?

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发表于 2012 年 12 月 12 日 20:01:48 | 显示全部楼层 |阅读模式

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& q! k. p6 A: B- n上线5个月用户突破100万(达到这个规模,Facebook用了10个月),几个月前刚刚完成1亿美元的融资,创办第二年年收入预计达到1.5亿美元这就是Fab速度!凭什么?
! f) E" b; u$ P6 |公司简介" j9 }- N" ]$ v( C$ @0 g; v  F9 {7 J
Fab是一个创意产品闪购网站,公司总部位于纽约曼哈顿的服装街。它为设计师提供平台,将他们的产品在几个小时内以折扣价格销售出去。同时,它也吸引了大量消费者抢购限量的奢侈品。在Fab网站上,每天都有大量创意鲜明的设计产品步入大众眼帘,Fab遴选产品的原则是:创新、形式感、功能、幽默感和质感。! R2 p  b4 n- K& ]8 q
发展历程
, B5 \  C# y  T2010年,Fab的联合创始人Goldberg和Shellhammer最初的想法是打造男同性恋的社交网站,但他们的思路不甚明确,既想做同性恋的Facebook,又想做同性恋的Yelp,还想做同性恋的Groupon。虽然网站用户数达到11万,但是它始终没有得到进一步壮大,这让两位创始人十分困扰,他们进行了用户调查,得到的反馈是:虽然产品十分可爱,但是用户已经习惯在Yelp上浏览各种评论信息,去Groupon上购物,通过Foursquare分享地理位置信息,在Facebook上与同志社交。所以,Fab团队要打造的平台并不是他们真正需要的。
  `' j; z4 s& @1 T7 ]( A) u2011年1月开始,两位创始人每周一晚上都会聚餐,一起探讨Fab怎么存活下去。他们认真分析了自己擅长做什么,以及团队最大的竞争力在哪里,交谈很快转移到设计领域。他们认为,时尚产品闪购领域是一个上亿美元的产业,市场规模巨大,但设计产品这一块仍然未被开垦。在尝试了无数种产品模式之后,Fab团队创建了一个每日推荐项目,将时尚、家居、衣饰和其他有创意的东西包装成特供产品,这在用户群体中激起了不小的火花,并让Fab迅速突破固有的用户圈,获得更广泛的消费者的欢迎。& O/ F3 Y1 i) B$ h% r/ F
Fab团队从每日推荐这个项目中隐约看到了胜利的曙光及未来的方向。2011年3月,创始人决定关掉同性恋网站;2011年4月,Fab.com测试版上线,开始试运行,在试运行时期,通过前期的病毒式邀请,共有17.5万位用户注册。Shellhammer和销售团队在社交媒体平台上造势,吸引了一大批设计师、商家以及消费者。2011年6月,Fab.com新站点正式亮相,品牌及理念都有了很大的改变,从一个专门面向Gay的网站转型成为独立设计师出售创意产品的闪购网站。$ @7 f  Q+ V, s# `$ k6 t
新站点上线第一周,Fab推出多个重磅产品:建筑大师AlvarAalto设计的花瓶,意大利FontanaArte灯具,美国图形设计大师MiltonGlaser设计的海报等等。这些产品的在线时间只有72个小时,售价低至零售价的3折。这时,用户需求开始大规模喷发:推出闪购业务一个月内,Fab注册成员达到30万,超过1万人至少进行过一次闪购,平均每天售出产品达到1千件,日平均销售额达到6.5万美元,Fab新站点上线一个月内就实现了盈利。
, b+ C3 h: S- U, b6 i- q. K6 z2011年9月,Fab推出了第一个在线商店,某些商品的展示时间更长了,有的会在网站上展示30-40天。日平均销售额达到10万美元,并且还在快速增长。正式上线5个月后,Fab的用户超过100万,这个用户增长速度是相当惊人的,相比之下,Facebook用户突破100万用了10个月的时间。
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6 {" w) ^) [! O+ ~+ a6 Y/ }" h' G6 O不仅用户数实现了快速增长,Fab的产品销售量也非常可观。2 D& \6 A- S3 }

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随着业务的增长,公司的团队规模也不断扩大。
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" E; ^, I7 g8 T8 D, y" P/ x6 Q* ]商业模式# `; {0 X$ t4 n" J( a" T
Fab的商业模式是为产品供应商提供销售渠道并获取分成。Fab透露他们可以拿到产品销售毛利率中的20%,也就是与设计师2/8分成。8 U8 @9 Y  O3 k. F+ w1 C9 d" z$ C3 G
在经济下滑时,传统的实体零售经济受到了很大的冲击,而Fab.com开拓了一个新的市场,填补了市场空白。Shellhammer说:传统上,设计师都会受制于少数几个零售渠道,传统零售商说了算,这关系到你的抵押贷款,关系到你的房租。他们决定了怎样、何时以及以何种价格销售设计师的产品,一旦某家零售商撤走,设计师就抓瞎了。如今,这些设计师获得了更好的自由度,更大的空间。他们再也不用挖空心思讨好那些大型零售商了,因为这些零售商可能不再是设计师们最大的主顾。这是一种全新的现象。
" a$ l7 W; Z, b4 W0 k与传统的零售商不同,Fab.com不设库存,不提供任何物流服务,卖家需要自行快递。大件商品如家具等的运送,通常交由物流中心配送。DesignWithinReach的创始人RobForbes表示:Fab.com的销售模式及创意触角预示着传统设计零售行业革命的到来。
: _5 `) u6 B- B1 s4 ^9 OFab产品供应方包括8类不同的设计师,有独立的手工匠人,也有具备一定知名度的品牌设计师。Fab与他们保持着很好的互动关系,在其新作品问世时可以帮助推广,同时与销售渠道紧密合作,促进产品销售。与Fab.Com有广泛合作的珠宝及家具设计师米德KielMead表示:与Fab的合作为我带来了巨大的机遇。它对知名度的提升,就像被《纽约时报》报道了10次。Fab团队为设计社区带来的改变,真的让人难以置信。! i6 N8 s! w& H  \, I  k
用户行为特征. x/ c7 c6 A# L; l
根据Fab在2012年6月做的数据统计:
, x. t/ N+ [# |& o-44%的用户年龄在25-34之间,多受过高等教育,已置房,平均家庭年收入在7.5-9.9万美金之间,大大超过美国平均家庭年收入。
: m0 X% r$ \. v+ t-50%的用户来自社会化分享网站:Fab转型前就是社交网站,转型后也很注重关于设计的社交体验,它在社交商务方面的创新走在同类网站的前头。
7 w4 M! V4 C7 P5 P* h' Y: t-35%的用户使用手机登录网站:自2011年10月Fab正式推出iOS和Android客户端以来,1年内,移动端为Fab贡献了35%的访问量和日销售量。其中iOS平台已成为Fab的巨大财富来源移动端近95%的收入都来自iOS(其中大约55%来自iPhone用户,40%来自iPad用户)。据统计,手机用户通常比网页用户购买更频繁,购买量也更大。这也许是因为通过手机,人们更能及时了解并把握闪购时机。
' C& Q  T+ b% _. Q. B* N-65%的交易来自用户的重复购买:有3万用户在Fab网站上的购物次数已超过5次。
& F  {0 ]! T' t& t7 {8 b融资- L! g$ O) x0 d/ g5 p
截止2012年10月,Fab共获得1.56亿美元的投资。投资者中不乏SVAngel,FirstRoundCapital,AndreessenHorowitz,MayfieldFund等知名天使投资人及风险投资机构。7 M2 _" P2 F+ y, U. H
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  D+ z) A6 @) v, m  ^在转型之初,Fab将投资主要用于扩大公司规模,以及与更多的产品设计者建立合作关系。Goldberg认为公司的目标并不是马上盈利,而是取得更多的客户,打造更广阔的销售平台。
) F" K/ h& f2 a6 u3 \除了在公司内部加速发展,Fab还通过收购迅速扩张。2012年1月,Fab收购零售网站FashionStake(具体交易金额未透露),由此囊括与FashionStake有合作关系的400多名独立设计师。2012年2月,Fab以1100万美元的价格收购了德国最大的闪购网站Casacanda,进入欧洲市场。2012年6月,Fab收购了英国闪购网站ILUSTRE,更名为FabUK,进一步拓展了国际市场。
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Goldberg预计2012年10%-20%的收入将来自国际市场。
" _( M3 g- T1 f发展前景) W; L) B5 L" Q9 f7 ?2 b
对于公司未来的发展,Goldberg表示,希望将公司打造成一家具有长久发展的公司,现在他们才刚起步,未来会在电子商务领域继续创新,亚马逊是电子商务1.0模式,它的出现,提供了一种新的可能,人们可以在线购物。我们正在向电子商务的2.0时代迈进。这是一个从根本上改变产品购买方式的颠覆模式。它不是一种搜索满足的过程,而是由专业人士帮你挑选产品。0 \! V1 F% A6 a% I+ t2 x; E
Goldberg对于市场和业务规模的潜力也信心十足:今天,在线购物的比例不足5%,如果未来5年电子商务能够获得5%~10%的增长,这将是一个充满商机的、巨大的竞技场。我们开辟出了一个巨大的、与众不同的市场。设计产品的产品线横跨各个类别,它并不是一个垂直市场,而具有无限空间。闪购只是我们的第一步棋。我们并没有将自己定位为闪购公司,我们是一家设计灵感驱动公司。5 z0 G( m5 f  Q0 I
管理层简介
- |- p8 J: C, j0 }Fab有四位联合创始人:, [+ w5 }' T. Y
-JasonGoldberg:担任CEO,他是一位连续创业者,曾经创立过四家公司。在斯坦福大学获得MBA之后,他曾经担任克林顿在白宫的助手,工作了6年。2003年,他在西雅图成立了招聘网站Jobster,到2007年年末,这家网站为Goldberg带来了4800万美元的收益。随后,Goldberg移居纽约,并于2008年携手NishithShah创办了新闻聚合服务机构socialmedian。2009年初,该公司被德国社交网络XING以750万美元收购,Goldberg远赴德国,成为XING的首席产品官,但他仍然渴望创业,因此后来创建了Fab。
: w% Z; [3 R+ f1 ^-BradfordShellhammer:担任首席创意官,他是一名室内设计师,毕业于帕森设计学院,曾参与DesignWithinReach(宣称要让最先进的设计变得触手可及的家居设计公司)旗下设计师家饰精品专卖店ToolsForLiving的筹建工作;在BluDot这家设计产品零售公司担任销售经理;为日舞电影频道(SundanceChannel)的FullFrontalFashion网站提供设计指导。他是Fab转型的核心人物,可以说Fab的转型就是围绕着Shellhammer在时尚领域的独特天赋。7 L, U( n" O) |0 Q! u1 f
-DeepaShah:担任副总裁,负责用户体验。她来自印度,毕业于环境规划和技术大学(CEPT)的建筑系。
& U( H+ q9 n4 R; V$ E: b-NishithShah:担任首席技术官,他同样来自印度,毕业于南加州大学计算机科学系,曾经与DeepaShah一起创立过TrueSparrowSystems公司,也与Goldberg一起创立过socialmedian。
  B) R' x* d' h. I8 vFab开始于所有创始人的能力和激情的大集合,并且如今仍然在延续。Goldberg表示,他很幸运在创立Fab的过程中找到了优势互补的优秀创业伙伴,比如他说Shellhammer有一种非凡的创造力,同时他还具备快速捕捉灵感的能力,拥有异于常人的洞察力。我是一个充满极客思维及逻辑性的人,理性的我缺少的正是他感性、创意的一面。0 u2 U; s: U8 N9 x% K
成功经验* w" Y  \8 W+ A) I& g+ x( g! ~
近期,Goldberg在其博客中总结了Fab转型成功的经验,在这里我们选取了与公司战略决策相关的经验,希望对创业者有参考价值:
2 j7 P* n/ m: w$ ^$ M; k' g-找到真正属于你公司的事情,这需要同时满足3个条件:1)你和你的团队对那件事最有激情;2)你和你的团队清晰的认识到你们对那件事最有把握;3)这件事具有巨大的市场机会。如果你现在做的事情不能满足以上3个条件,那么你现在做的事情就是错的。
# U+ o, ^/ N; i, e: O-专注于真正要做的事情,不要分散战略重心。
5 W8 W1 ~4 {- ?-所有的一切皆在于产品,对产品好坏的唯一评判标准是多少用户在使用,以及它能给用户带来多少的价值。
3 h' @) {: f, h! r-保护并培育品牌:相对于业务来说,品牌是你的客户、合作伙伴以及员工的情感反应。品牌非常脆弱,它是通过不断重复的信任和持续的互动建立起来的。) c) |- m9 t8 k. ?6 _3 t- Q
-在创业早期,吸引力是你未来成功的关键决策因素;如果你在1年时间里还做不出有吸引力的产品,那么转型。
, y( N7 `) ]  H- C3 p2 V-打造一家成功公司的关键之一在于团队,要给团队成员施展才华的能力;之二在于客户,必须致力于让客户满意,只有这样才能获得长久的成功。3 n" h$ v) F) G& K  |3 |& T
文/RachelWan
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